Dentro del marketing existen un sinfín de subdisciplinas y estrategias. Muchas de ellas piden a los negocios ir por su propia cuenta, solos contra el mundo. Pero algunas pretenden explotar la fortaleza de una colaboración comercial. Dentro del sector salud hay muchas formas en las que una alianza puede traerle más pacientes a un centro médico, laboratorio, consultorio u hospital.
Uno de estos métodos es el alliance marketing. Esta subdisciplina sale a brillar cuando dos negocios, generalmente de un mismo sector, se refieren entre sí. Es decir, sugieren a sus clientes regulares que contraten los servicios o compren los productos de su socio. Para que pueda funcionar esta estrategia, es necesario que los negocios no compitan entre sí.
Marketing de referencia para el sector médico
Es muy importante que no se confunda esta subdisciplina con el affinity marketing. Ésta última implica que uno y otro negocio se complementan mutuamente. Por otro lado, en el alliance, no necesariamente se deben de procurar que las necesidades del paciente sean mejor atendidas. Es más bien como una referencia o sugerencia, una recomendación que se le hace a las personas.
Por ejemplo, pensemos en un negocio fuera del sector médico. Tal vez una florería y una chocolatería no tienen mucho en común. Pero cuando llega el Día de San Valentín, lanzan una campaña de marketing basada en descuentos. Si compras un dulce en un local, puedes acceder a un ramo a menor precio y viceversa. Así, realmente están compartiéndose clientes.
Dentro del sector médico, un laboratorio y una farmacia, por ejemplo, pueden establecer una campaña de alliance marketing. El primero ofrece un descuento en examen de orina general si recientemente terminaste un tratamiento para una infección urinaria. Tal vez el segundo pueda ofrecer 2×1 en pastillas anticonceptivas si un paciente obtiene negativo en una prueba de embarazo con sangre. En ambas promociones, los dos negocios mandan a sus respectivos pacientes con su socio.
Aún más importante que las promociones en sí, es la difusión de las mismas. De nada sirve que establezcas una estrategia de alliance marketing si tus pacientes no saben de sus beneficios. Los dos negocios en la asociación deben hacer su parte para dar a conocer las promociones. Este tipo de campañas son redituables conforme los pacientes transiten de un negocio a otro. Si no fomentas un movimiento entre los negocios, no tiene punto este acercamiento.
