Una estrategia para mejorar los ingresos de tu consultorio

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Alvaro Rattinger
Álvaro Rattinger, Apasionado del marketing.

En mayor o menor medida todo consultorio es un negocio con un beneficio social indiscutible. Los consultorios o prácticas médicas son parte indispensable de la economía nacional. Ya lo he dicho en textos anteriores pero la realidad es que en algunos casos nos rehusamos a la idea de maximizar los ingresos. Las tácticas para mejorar los ingresos de esta práctica profesional son curiosamente similares a los de cualquier otra empresa pequeña y mediana.

Un paciente actual es más barato que uno nuevo

Suena horrible, pero es cierto. Desde una perspectiva de marketing es más caro atraer a un nuevo cliente que mantener a uno actual. Como médicos el reto es mayor ya que la demanda de un consumidor la determina su nivel de salud. Los médicos están para curar, no retener clientes. Sin embargo, podemos hacer que la relación médico paciente sea tan positiva que aseguremos que en casos de problemas de salud no recurran a ningún otro médico. Recuerden los pacientes se basan en recomendaciones para elegir un profesional de la salud. Entre pacientes siempre queremos recomendar a nuestro médico como el mejor. La pregunta es si queremos que nos recomienden o no. Tenemos que revisar el nivel de lealtad de nuestros pacientes, no sólo desde la perspectiva de salud, si no de la probabilidad de que regrese con nosotros para resolver sus necesidades.

Crear ficheros de pacientes que detallen su nivel de compromiso con el consultorio es indispensable, no propongo un trato diferenciado o discriminación a nuevos pacientes o a los menos frecuentes. Sin embargo, como paciente agradezco que el ortopedista que ha tratado a tres generaciones de mi familia tenga un especial cuidado en saber mi nombre y un poco de mi historia.

Hace algunos años llegué a un hotel fuera de México y en el registro me agradecieron que hubiera regresado al hotel. No podía creer que me hubieran reconocido por lo que de inmediato le pregunté a la amable señorita ¿cómo sabes quien soy yo? La pregunta me ganó una confesión “el bell boy le preguntó si era la primera vez en el hotel y me hizo una seña para que yo supiera que era un cliente anterior”. La sencillez de la estrategia me pareció maravillosa. Las cosas más simples nos marcan como personas, ser un doctor detallista muchas veces es más sencillo de lo que parece. Tengamos un expediente médico que nos indique una análisis aditivo, no sólo por la importancia médica, también por su nivel de compromiso.

Tenemos la responsabilidad de tener un mejor una mejor base de datos de nuestros pacientes. El rol de un medico es en gran medida mejorar la salud de las personas, pero sostengo que su peso es todavía mayor. También hay que curar el espíritu y eso se logra tocando al alma con detalles.

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