“Nadie vende pan frío” reza el viejo dicho de los maestros panaderos, haciendo referencia a que todos y cada uno de nosotros creemos y afirmamos vender el mejor producto o servicio dentro de nuestra especialidad, pero… ¿realmente será cierta esta afirmación o se trata de una mera ilusión creada por nuestro ego?

Hace un par de días le preguntaba a un experto en autos cuál automóvil (nuevo) era el mejor de acuerdo con mi presupuesto, a lo cual sabiamente respondió con cuatro variables:

“Casi todos los autos son buenos, pero con tu presupuesto de… 200 mil, 300 mil o 400 mil pesos existen algunos mejores que otros dependiendo de tu prioridad respecto a la opción en línea y diseño, potencia en el motor, manejo en carretera y valor de reventa. Por lo tanto con tu presupuesto y prioridad te recomiendo tal o cual modelo y marca”.

Su análisis, claro, simple y profundo de únicamente cuatro aspectos me llevó a hacer un buen árbol de decisión, pero también a extrapolar una lógica parecida para poder tener una idea cuando alguien acude o recomienda a algún médico en particular.

En términos de mercadotecnia (difícil tema para algunos galenos), a este análisis comparativo los estudiosos de los mercados le denominamos con un vocablo elegante y me refiero al “benchmarking”, que por su significado literal en inglés se traduce como el marcaje por una banca y sus inventores le acuñaron el término debido a que la referencia obedecía a la medición de distancias y pasos a través de una marca que tenía su lugar inicial con dicho mueble localizado en el parque del centro del pueblo. La palabra benchmark hoy ha evolucionado y significa mi lugar en la tabla de posiciones, en la salida de mis servicios y en los precios y tarifas que cobro con respecto al líder de mi especialidad.

Volviendo a la idea inicial, quien realmente se ve beneficiado por la competencia entre prestadores de servicios privados debe ser el cliente, en este caso el paciente. Te invito a que te pongas en los zapatos de tu paciente y hagas un comparativo similar al de los autos y, tomando en cuenta a tus competidores, definas, ¿qué recibe tu paciente por sus mil, 50 mil, 100 mil o 300 mil pesos cuando acude a consulta contigo o con ellos?

• ¿Mayor salud?
• ¿Un mejor resultado?
• ¿Eres más atento que el resto de tus colegas?
• ¿Tienes un staff más amable, preparado y cálido?
• ¿Posees mejores instalaciones y tecnología?
• O simplemente eres un médico que se cree superior o con más gastos que el resto de sus colegas

En tu próximo paciente pregúntate, ¿realmente le dimos la calidad que acaba de pagar? La respuesta te dará la pauta para conocer si estás cobrando por debajo, por encima o lo justo por tus servicios y lugar en el mercado.