Hoy en día, los enlaces de médicos son el núcleo de la estrategia de derivación de médicos para hospitales, sistemas de salud y consultorios especializados en múltiples ubicaciones.
Establecer relaciones con los médicos
La función principal de cada enlace es establecer relaciones con los médicos y el personal del área y aumentar las referencias de los mismos.
Además, el título de enlace médico ha evolucionado con el tiempo y, a veces, se usa indistintamente con “relaciones médicas”. Así como”desarrollo comercial”, “representante de la práctica” e incluso incorrectamente “persona de marketing” o “persona de relaciones públicas”).
¿Cómo ha cambiado la posición COVID-19?
La pandemia de COVID-19 ha reducido el acceso a las prácticas en todo el país. Los enlaces médicos más experimentados han encontrado formas de superar estas nuevas barreras siendo ingeniosos e interactuando con cada consultorio de acuerdo con sus necesidades individuales.
Pero los enlaces aún pueden garantizar el acceso y hacer crecer las relaciones, incluso cuando tienen que hacerlo al 100% de forma virtual.
¿Cuáles son las características de un enlace médico exitoso?
Coherencia: “Solo tienes que ser coherente”. “Porque cuando ese médico necesita un especialista, el nombre del especialista debe aparecer en su mente cuando están con un paciente”.
Existe una línea muy fina entre mantener la coherencia en una relación genuina y ser molesto. Un enlace exitoso encuentra ese equilibrio.
Conocimiento de la audiencia objetivo: los enlaces entre médicos deben saber realmente lo que el médico quiere y necesita, y luego brindarles esa información. Para lograr este objetivo, deben tener esas conversaciones reales con los médicos o el personal y descubrir las cualidades y los servicios que son importantes para ellos.
La mayoría de los médicos quieren calidad y seguridad. Teniendo esto en cuenta, un enlace eficaz comunica la calidad y seguridad de la práctica que representan. Este enfoque hace que el rol sea bastante diferente al de las ventas tradicionales.
Demuestra el acceso: los médicos quieren tener la capacidad de transferir rápidamente a sus pacientes a un especialista. Quieren acceso y una pronta comunicación del médico.
Habilidad para crear relaciones con todos en la oficina: los enlaces deben construir relaciones con cada miembro del equipo de práctica interna y aprender sus roles.
“Necesitan comprender lo que están tratando de hacer crecer y el motor de crecimiento en esa práctica, porque necesitan tener relaciones con todos”.
Estrategias de enlace médico para el éxito
El papel de un enlace médico a menudo se nubla y cambia según el tipo de organización. Sin embargo, hay muchas formas de asegurarse de contratar y capacitar a sus empleados y prepararlos para el éxito.
Es importante brindarles la estructura, el enfoque correcto para el rol y la estrategia, “para que puedan ser parte del equipo y puedan dar lo mejor de sí mismos con los médicos remitentes”.
¿Cuáles son algunos de los errores comunes que cometen los hospitales y las prácticas con respecto a las relaciones con los médicos?
Un problema importante es la falta de concentración, o darle a la persona una amplia variedad de tareas además del rol de campo. En lugar de estar en el campo, la persona está atrapada detrás de un escritorio haciendo tareas de marketing entre el 70 y el 80 por ciento del tiempo.
El segundo gran error es contratar a alguien que no se exprese o no sepa cómo hablar sobre las ofertas de servicios clínicos y mantener una conversación.
¿Qué tipo de tecnología y herramientas necesitan?
Por último, para generar referencias médicas, un enlace médico necesita lo siguiente:
- Buenas fuentes de datos (como datos de reclamaciones): un enlace excelente tiene esta información y entiende cómo usarla y rastrearla internamente.
- Software PRM (gestión de relaciones con médicos): un PRM permite a los enlaces utilizar los datos para comprender mejor al público objetivo y realizar un seguimiento de si sus esfuerzos están funcionando en la dirección correcta.
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