Si bien los compradores de hoy pueden ser cuidadosos a la hora de tomar decisiones, aún están dispuestos a gastar en las fechas festivas. Y estos momentos impulsan el interés de compra.
Los compradores adoptan distintas mentalidades en los diferentes momentos del año: pueden ser deliberados, detectives de descuentos, decididos o devotos. Si bien las personas suelen presentar una combinación de los cuatro comportamientos, algunos son más destacables a medida que se aproxima un día de rebajas o un momento específico.
Los compradores con mentalidad deliberada disfrutan de planificar con anticipación. Buscan inspiración, investigan e, incluso, toman decisiones de compra mucho antes de las fechas clave, como las fiestas de fin de año. De hecho, el 59% de los compradores saben qué regalos comprarán antes del mes de diciembre.
Aproximadamente tres cuartas partes de las compras realizadas entre octubre de 2023 y enero de 2024 fueron analizadas con antelación y los consumidores afirmaron que “investigaron mucho” para una cuarta parte de esas ocasiones de compra.
Los detectives de descuentos se concentran en la búsqueda de ofertas, es un comportamiento constante que no está vinculado a un solo día de rebajas. De hecho, el 75% de los compradores afirmaron que se mantienen atentos a las promociones durante toda la temporada de compras de fin de año.
A medida que se acerca una fecha clave, las personas comienzan a sentir la presión y adoptan una mentalidad decidida. En esta etapa, incluso los compradores más diligentes pueden terminar comprando a última hora. El año pasado, en promedio, los consumidores sólo completaron menos de la mitad (43%) de sus compras de fin de año para diciembre. En estos momentos de compra de última hora, muchos usuarios recurren a Google para encontrar la información que necesitan para completar sus compras.
Una vez pasados los momentos clave de compras de fin de año, muchos consumidores desean seguir comprando, el auto regalo y la búsqueda de ofertas son comportamientos frecuentes. Las marcas tienen una clara oportunidad de atender a los compradores devotos después de la temporada alta de compras y fidelizarlos para el próximo año. En los primeros dos meses de 2024, observamos que más del 40% de las búsquedas de compras en Google mencionaban el nombre de una marca o minorista.
A medida que los compradores conocen tu marca, las experiencias positivas son cruciales para generar un sentimiento de cercanía. Los estudios demuestran que la calidad, la confianza, la reputación y el servicio ayudan a que los compradores conecten con las marcas. Además, las compras que involucran una investigación previa tienen mayor probabilidad de generar en los consumidores un sentimiento de afinidad con la marca. Estás conexiones producen resultados: 1 de cada 5 compras durante la temporada de compras de fin de año se realizó utilizando puntos de fidelidad.
Fuente: Wang, E. (2024, June 26). Comprende cómo se comportan tus clientes para lograr conexiones valiosas. Think With Google. https://www.thinkwithgoogle.com/intl/es-419/insights/tendencias-de-consumo/comportamiento-clientes-conexiones-valiosas
Alejandro Zayas es MBA por la Universidad Anáhuac con experiencia en el desarrollo e implementación de estrategias de marketing y ventas para la industria farmacéutica.
