En la actualidad muchas cosas se rigen mediante un esquema de necesidad de servicio y quien se encuentra en posibilidades de cubrir dicha necesidad. Por lo tanto, la mayoría de las personas a veces nos comportamos como vendedores y otras tantas ocasiones, somos un cliente en busca de un servicio o un producto que nos ayude a satisfacer una necesidad; ¿no es cierto que la mayoría de las veces vendemos ideas, conceptos, pensamientos, etc.?

Persuasión y medicina, una relación no muy bien vista

En el mundo de la medicina, hablar de venta de servicios médicos a veces está mal visto, pues para mucha gente, el principal objetivo de los médicos debería ser el cuidado de los pacientes y no el incremento de ventas a través de la persuasión de compra de sus servicios de salud.

Por lo tanto, es indispensable aclarar lo siguiente: eres un médico preocupado por tus pacientes, pero si eres dueño de tu propio consultorio o clínica, también eres un empresario y por lo tanto, debes aprender a comportarte como tal. Si este punto ha quedado claro, es fundamental que apliques los principios más importantes de la gestión de empresas para elevar tu número de ventas lo cual te permitirá ofrecer los mejores servicios de salud. Es un proceso en el cual ganas tú y gana tu cliente.

Tu paciente te necesita

Bien sabes que la gente se niega asistir a un consultorio bajo los clásicos pretextos de que no le duele nada, que no es importante o que eso que le duele puede esperar un rato más.

No hay mejor estrategia de venta como aquella en la que el cliente no se percata que le estás vendiendo un servicio que realmente necesita. Como empresario, vendes prevención, cuidados de la salud  y/o tratamientos, y debes emplear una estrategia para convencer a tu paciente de que realmente necesita de tus servicios, pero sin llegar al límite del acosamiento.

La clave es la gente salga de tu consultorio pensando que tú eres el indicado para cuidar de su salud y la mejor manera de lograrlo es ganándote la confianza de tu cliente. La idea es simple y no importa de qué se trate, siempre buscamos los servicios de alguien que nos inspire confianza.

Vende confianza

Desde que muestras un interés por tu paciente  y le haces ver que para ti es importante y que realmente te sientes interesado en cuidar de su salud, lo que en realidad haces es venderle un servicio apelando a las emociones, lo suficiente como para generar en la mente de tu cliente que no necesita seguir buscando en otros consultorios.

Algunos tips para lograr esta labor de convencimiento son:

• Hacer que tu comunicación sea respetuosa y fijando tu atención totalmente en tu paciente.
• Escuchar y preguntar al paciente sobre su estado de salud y esforzarte verdaderamente para satisfacer sus necesidades.
• No todos tus pacientes son iguales, así que una buena manera de llegar a ellos es personalizando el trato hacia cada uno de ellos.   
• El respeto al paciente es importante, así que cuida que todo tu personal a cargo comparta contigo esta filosofía.

Estudia los anteriores consejos y construye una relación positiva con tus pacientes.