Con el afán de escribir este artículo, me parece justo explicarles brevemente cómo es mi jornada diaria, y no lo digo con la idea sonar presuntuoso, sino para contextualizar cómo es que he llegado a la conclusión sobre estos 3 errores básicos que debes evitar.
Paso la mayor parte del día investigando, elaborando y ejecutando estrategias de marketing con médicos, grupos médicos, clínicas y algunos hospitales, sobre cómo atraer nuevos pacientes, cómo mejorar la experiencia del paciente y, al mismo tiempo, interactuar mejor con sus pacientes actuales. Ahora bien, cuando tengo la oportunidad de trabajar con clientes nuevos, en casi todos los casos, existe una constante y esa es: Sitios web mal diseñados o muy desactualizados que ya no coinciden con la marca, o “valores agregados” que ahora se consideran obligatorios, incluso he llegado a ver ofertas comerciales con temporalidades caducas, etc. Y con sobrada frecuencia escucho frases como “Sé que nuestro sitio web necesita ayuda, pero no tengo tiempo …” o “El sobrino del hijo de la hermana de mi esposa diseñó nuestro sitio web hace unos años”. Puede parecer risorio, sin embargo, es completamente verídico.
Internet ha cambiado drásticamente la forma en que nos comportamos como individuos, cómo nos relacionamos con la sociedad y obviamente, la manera en como los médicos adquieren nuevos pacientes y se involucran con sus pacientes actuales. En una encuesta publicada recientemente, se encontró que más del 77% de los posibles consumidores o pacientes comienzan sus búsquedas en línea. Lo que quiere decir que las primeras impresiones de los pacientes potenciales, están determinadas por tu presencia en línea o, en muchos casos, por la falta de ella. En otra encuesta, una realizada por Google en 2017, se develo que más del 55% de los médicos o pequeños grupos médicos no tenían un sitio web. Y ahora en pleno 2020, todavía existen muchos que no han llegado a esta digitalización, ya sea por miedo, desidia, o desconocimiento.
Si tú eres uno de esos que aún no ha dado el salto a la digitalización o eres uno de esos en que “El sobrino del hijo de la hermana de tu esposa diseñó tu sitio web y lleva tus redes sociales”, pon atención a la siguiente lista y evita a toda costa los siguientes errores, o en el peor de los escenarios, pon manos a la obra y corrígelos.
1) Sin análisis web
Para lograr involucrar mejor a tus pacientes, es importante conocer sus hábitos de navegación. Para atraer, retener y convertir a pacientes potenciales; las herramientas de análisis web son fundamentales. La analítica web es importante porque te permite a su personal de marketing identificar las razones que pueden causar frustración a los pacientes actuales, como no poder encontrar instrucciones claras o el número de teléfono de la oficina. Los pacientes potenciales pueden optar por buscar a otro médico, simplemente porque no hay contenido atractivo o no hay una manera fácil de solicitar más información acerca de tus servicios. El análisis web te proporciona métricas importantes, como el tiempo que pasa tu paciente o cliente potencial en tu sitio web, los hábitos de click que tiene el paciente en tu web, la cantidad de páginas vistas y la velocidad con la que tu paciente potencial abandona tu sitio. Todas estas métricas te darán a ti o a tu “persona de marketing” instrucciones claras sobre cómo involucrar mejor a los pacientes actuales y atraer nuevos. En pocas palabras, el análisis web es la manera en la que conocemos si algo está dando o no resultado.
2) Sin puntos de conversión
El propósito de un sitio web de práctica médica es simple. Los sitios web sirven para atraer, retener y, en la mayoría de los casos, convertir nuevos pacientes. Los sitios web deben construirse alrededor de puntos de conversión específicos. Por ejemplo, se debe esperar que los pacientes potenciales realicen una acción específica cuando llegan a tu sitio web, como completar un formulario de contacto o inscribirse en un webinar. A la gente en general no le gusta que le vendan; en cambio, perciben la relación de manera diferente si reciben algo a cambio. Un punto de conversión adecuado le da al usuario una razón convincente para comunicarse contigo, como “Completa este formulario de contacto para obtener un E-book gratuito sobre los peligros de la diabetes no tratada” o “regístrate hoy para reservar un lugar para nuestro próximo webinar gratuito sobre salud sexual”. A lo que me refiero es que, no se trata solamente de ofrecer tus servicios y vender al por mayor, sino de ofrecer un diferencial, un valor agregado, que el paciente sienta que lo comprendes que estas de su lado.
3) Blog o redes sociales desactualizados
Durante años, a las prácticas médicas se les ha dicho sobre la importancia de tener un blog o una página en redes sociales. Sin embargo, en este tema particular, el área de la salud ha sido un poco desidiosa con esta tarea, y es lógico, ya que realizar este tipo de estrategias lleva tiempo y esfuerzo. Los médicos saben que los blogs y redes sociales son una clara alternativa para involucrar mejor a sus pacientes con su practica médica, brindando consejos útiles, recetas saludables y contenido atractivo. Y seamos honestos, la mayoría de los blogs y / o páginas de redes sociales se crean con las mejores intenciones en mente, sin embargo, a diferencia de un sitio web, el blog o las redes sociales son una carrera de resistencia, es altamente demandante estar al día, y es por eso que muchas veces las buenas intenciones se vuelven catastróficas cuando abandonas ese blog o esa página de redes sociales; ya que a los ojos del consumidor o paciente, esta falta de atención y seguimiento podría hacer que la balanza juegue en tu contra y se cuestione si elegirte a ti o a tu colega o competencia. Por esa razón muchas veces he dicho que es mejor tener cero presencia social, que una que se inició y pronto se olvidó.
Mis recomendaciones
Antes de dar cualquier paso, date el tiempo de pensar tus estrategias, no hagas lo que todos hacen simplemente porque todos lo hacen, analiza tus objetivos de negocio y cómo puedes lograr llegar a ellos. Una vez que hayas valorado todos los escenarios, empieza uno por uno, y cada vez que domines y completes un escenario, muévete a siguiente. Siempre será mejor tener una sola estrategia y ejecución solida, que muchas débiles. Piensa en tu marketing como la construcción de una casa, ¿quieres tener una casa de un solo piso con muros de concreto, o 3 pisos con muros madera?
